روزهایی که مدیر ارشد بازاریابی (CMO) به متریکها، تحلیلها و صفحات گسترده مسلط نبود گذشته است. اینترنت بازاریابی را بسیار قابلاندازهگیریتر (و بنابراین پاسخگوتر در برابر مدیرعامل) کرده است.
اما CMOها در یافتن معیارهای مناسب برای کسب اعتبار و نشان دادن تأثیر بازاریابی بر سودآوری مشکل دارند – به ویژه وقتی که ۸۰٪ از مدیرعاملها به تلاشهای تیم بازاریابی خود اعتماد ندارند.
فهرست مطالب
معیارهای کلیدی بازاریابی
برخی از بهترین معیارهای بازاریابی، هزینه کل بازاریابی (شامل هزینه برنامهها، حقوق تیم و سربار) را به نتایج مهم (درآمد و جذب مشتری) مرتبط میکنند.
معیارهایی مانند هزینه به ازای هر لید، هزینه به ازای هر فالوور یا هزینه به ازای هر بازدید صفحه میتوانند برای تصمیمگیری در تیم بازاریابی مفید باشند، اما مدیرعاملها بیشتر به هزینه و نتایج خالص توجه دارند.
۶ معیار بازاریابی که برای مدیرعامل مهم است
۱) هزینه جذب مشتری (CAC)
محاسبه: جمع تمام هزینههای فروش و بازاریابی (تبلیغات، حقوق، پورسانت و سربار) در یک دوره مشخص تقسیم بر تعداد مشتریان جدید در همان دوره.
مثال: اگر در یک ماه ۳۰۰,۰۰۰ دلار هزینه کرده و ۳۰ مشتری جدید جذب کنید، CAC شما ۱۰,۰۰۰ دلار است.
۲) سهم بازاریابی از هزینه جذب مشتری (M%-CAC)
محاسبه: بخش بازاریابی CAC (M-CAC) را به عنوان درصدی از کل CAC محاسبه کنید.
نکات:
برای شرکتهای با چرخه فروش طولانی و پیچیده: ۱۰-۲۰٪
برای تیم فروش داخلی با فرآیند سادهتر: ۲۰-۵۰٪
برای فروش کممشکل و نیمهخودکار: ۶۰-۹۰٪
۳) نسبت ارزش طول عمر مشتری به CAC (LTV:CAC)
محاسبه LTV: (درآمد مشتری در یک دوره × حاشیه سود ناخالص) ÷ نرخ ریزش
مثال: مشتری با درآمد سالانه ۱۰۰,۰۰۰ دلار، حاشیه سود ۷۰٪ و نرخ ریزش ۱۶٪: LTV = ۴۳۷,۵۰۰ دلار
نسبت ایدهآل: بیش از ۳ به ۱ برای شرکتهای SaaS در حال رشد. نسبت بیش از حد بالا ممکن است نشاندهنده کمهزینهکردن در بازاریابی باشد.
۴) زمان بازپرداخت CAC
محاسبه: CAC ÷ (درآمد ماهانه تعدیلشده با حاشیه سود برای مشتری جدید)
هدف: برای مدلهای اشتراکی (مانند SaaS) معمولاً کمتر از ۱۲ ماه مطلوب است.
۵) درصد مشتریان با منشأ بازاریابی
محاسبه: درصدی از مشتریان جدید که از لیدهای تولیدشده توسط تیم بازاریابی ایجاد شدهاند.
محدوده معمول:
برای تیم فروش بیرونی: ۲۰-۴۰٪
برای تیم فروش داخلی با پشتیبانی بازاریابی: ۴۰-۸۰٪
۶) درصد مشتریان تحت تأثیر بازاریابی
شامل تمام مشتریانی میشود که بازاریابی در هر مرحله از فرآیند فروش (نه فقط منشأ لید) روی آنها تأثیر گذاشته است.
محدوده معمول: ۵۰-۹۹٪ برای اکثر شرکتها
نتیجهگیری
این معیارها به شما کمک میکنند اثربخشی بازاریابی را اندازهگیری کرده و گفتگوی مؤثری با مدیرعامل درباره تأثیر بازاریابی بر رشد کسبوکار داشته باشید. به خاطر داشته باشید که انتخاب معیارهای مناسب به مدل کسبوکار و مرحله رشد شرکت شما بستگی دارد.